„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.
Der Inhalt
· Grundlagen des Verkaufs im B2B: Großkunden, Key Accounts, Global Accounts
· Erfolgstreiber für Unternehmen und Vertrieb
· Beschaffungsverhalten von Großkunden
· Sechs fundamentale Werkzeuge für die Akquisition von Großkunden
· Das System True Value Selling: Methodik und Gebrauchsanweisung
Der Autor
Bernhard Kaschek ist geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie Strategie | Training & Development sowie Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. Er unterstützt vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen im Bereich Vertriebsstrategie, -steuerung und Kompetenzenaufbau. Davor arbeitete er in der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Seine Bücher „Vertrieb für Logistikdienstleister“ und "Verkaufserfolg für Existenzgründer“ sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
